Продать дорогостоящее оборудование и реализовать крупные поставки материально-технических ресурсов можно только «играя» на тендере

Реальный рынок заставляет отечественные предприятия повышать качество и выстраивать новые сервисные программы. Ситуация такая: хочешь работать на рынке, подтянись до того уровня, чтобы тебя туда пустили. Но в новых для России рыночных отношениях активно проявляется и их теневая сторона, именуемая лобби. Сейчас никого не удивишь пивным, водочным или депутатским лобби. При этом возникают большие сомнения, что в стране появится закон о лобби, когда те же депутаты подчас идут в Думу с одной целью - защищать чьи-то интересы. У энергетиков, конечно, не так, как в большой политике. Они стремятся к единой технической политике, где нет «левых» и «правых», а есть известные, аккредитованные заводы-изготовители и связанные с ними коммерческие структуры. Тем не менее, понятие лобби знакомо и здесь.

«Практика проведения тендеров, или конкурсных торгов, позволяет пресечь действия лоббистов и закупить оборудование и материально-технические ресурсы на наиболее выгодных для нас условиях», - так считает Николай Карев, главный инженер предприятия производственно-технологической комплектации (ППТК) самой передовой энергосистемы России - АО «Мосэнерго».

- На первый взгляд тендер усложняет процедуру приобретения оборудования как для покупателя, так и для продавца. Каким образом тендер ограждает от фальсифицированного оборудования? Вообще, перечислите позитивные моменты, которые дает проведение тендеров.

- ППТК проводит закупку оборудования только на основе закрытых тендеров: количество претендентов, участвующих в поставке продукции на тендерной основе, ограничено. В «Мосэнерго» никогда не использовалась негостовская, фальсифицированная продукция, поскольку предложения мы рассылаем только тем, кого знаем и кто аккредитован в РАО «ЕЭС России». Изначально все участники тендера предоставляют заявки на оборудование, качество которого соответствует ТУ и ГОСТам. Можем, конечно, пригласить и неизвестного нам продавца или связанную с ним коммерческую структуру, но при этом проводим аттестацию, отбор.

Позитив конкурсных торгов и их основное преимущество в том, что тендер пресекает действия лоббистов. Все участники тендера поставлены в равные условия - они отдают свои конкретные предложения по ценовым показателям (оферты) в запечатанных конвертах. Кроме того, на тендере присутствует представитель филиала «Мосэнерго», в интересах которого производится закупка. Если даже цена оборудования предполагаемого поставщика более выгодна, но продукция низкого качества или не соответствует ГОСТу, заказчик может убедить членов тендерной комиссии купить более дорогое и качественное оборудование. Выбираем того, кто предложит наилучшую цену и условия оплаты продукции при ее высоком качестве.

- Раз уж это торги, может ли претендент снизить не устраивающую тендерную комиссию цену на продукцию?

- Это возможно. Наряду с основным предложением претендент может предоставить альтернативную оферту. Бывают случаи, когда вскрываются пять, а то и шесть альтернативных оферт. Они готовятся заранее. Конверты сдаются в комиссию или предоставляются после вопроса председателя о наличии альтернативных оферт. Допускается даже аукцион среди участников тендера при равных условиях поставок и согласии остальных претендентов. Его может провести победитель тендера по основным офертам, чтобы снизить цену на оборудование. Но, как правило, победители не пользуются этим правом.

- Как проводится тендер и кто определяет победителя?

- Филиал предоставляет заявку на приобретение необходимого оборудования, запчастей или материала, в которой указываются все параметры. Точно такую же заявку даем тем, кто может осуществить поставку. Это не только заводы - изготовители, но и его дилеры или дистрибъютеры. Иногда выгоднее приобретать то, что необходимо, на заводе, если не требуется 100-процентной предоплаты или предоставляются скидки на большую партию продукции. Но чаще скидка идет на большее, чем нужно, количество продукции. Тогда выгоднее работать с коммерческой структурой, которая закупает то же самое оборудование большими партиями и продает оборудование дешевле. Победителя определяет тендерная комиссия, состав которой соответствует нормативным документам. По дорогостоящему технологическому оборудованию - турбинам, генераторам - тендер проводит генеральный директор энергосистемы, он и возглавляет тендерную комиссию. В ее состав входят главные инженеры, заместители генерального директора, директор филиала, в интересах которого проводится тендер. Тендеры по остальным направлениям проводят заместители главного инженера с начальниками соответствующих технических служб, представители ППТК, отдела корпоративной политики и заинтересованного в покупке оборудования филиала, юристы. Как правило, должно быть семь членов комиссии. В адрес победителя должно быть отдано больше половины голосов. При равенстве голосов решение остается за председателем комиссии, имеющим два голоса.

- Можно ли приобретать оборудование без тендера?

- Тендер не объявляется на оборудование, которое имеет единственного в стране производителя. Например, московские заводы «Электроизолятор» и «Манометр» могут продавать продукцию напрямую. Хотя и здесь имеются исключения - свои услуги по поставкам этого оборудования на конкурсной основе может предложить коммерческая структура, которая предлагает более низкую цену за счет оптовых закупок, до количества которых мы не дотягиваем. Прямые закупки возможны в том случае, когда оборудование приобретается на небольшие суммы в 100-200 тысяч рублей. Затраты наши и поставщика на подготовку и проведения тендеров оправдывают себя начиная с 300-400 тысяч рублей. Закупка может осуществляться и на основе котировок.

Мы уже три года используем тендеры как рыночный механизм. Энергосистемы серьезно продвинулись в вопросах выбора оборудования - практически все сейчас приобретается на тендерной основе. В свободной конкуренции побеждает тот, кто предложит лучшие условия.

В объективности выбора наилучших вариантов поставок оборудования и исключении лоббирования чьих-то интересов сегодня заинтересованы не только энергосистемы, но и крупные российские производители, которые стремятся к современным тенденциям в области качества. Но объективность, которая достигается при проведении тендеров или конкурсных торгов, неоднозначна. У тех, кто продает оборудование, свой взгляд на особенности этих своего рода аукционов на материально-технические ресурсы. По их мнению, идея тендеров хороша и, конечно, претендует на роль двигателя прогресса, но реальные тендеры требуют коррекции.



Директор по корпоративной работе ТД «ЧЭАЗ» Юрий Яковлев: «Решающие «голоса» в тендерных комиссиях должны знать выставляемое на торги оборудование так же хорошо, как службы эксплуатации и представители филиалов».

«Я уже и не представляю поставки оборудования без тендера. Хотя, на мой взгляд, как организаторы тендеров, так и производители продукции сегодня вынуждены выполнять много ненужной работы. По многим позициям мы являемся единственным в России производителем. Например, по электромеханическим и микроэлектронным реле, шкафам ПДУ, панелям защиты ЭПЗ, ДФЗ, которые раньше покупались без проведения тендеров. Сейчас это оборудование мы поставляем на конкурсной основе. Не вижу смысла выставлять на конкурсные торги типовое оборудование с «прозрачной» ценой, указанной в прайс-листе. Ведь цена уже высвечена, и никаких секретов нет. Это нонсенс - кто может выставить на такое оборудование цену ниже завода-изготовителя? А ведь подготовка тендера занимает достаточно много времени как у исполнителей, так и претендентов, участников тендера. Другое дело - нестандартное оборудование, для которого цена рассчитывается специально. Тогда уже есть смысл подавать закрытые оферты. Например, комплектные трансформаторные подстанции собственных нужд (КТПСН), которые производятся с учетом индивидуальных особенностей каждой ТЭЦ. После распада Союза КТПСН в России делают только два завода - «Прогресс» (г. Протвино) и Чебоксарский электроаппаратный завод (ЧЭАЗ). В данном случае проведение конкурса обоснованно. Выигрывает тот, у кого оборудование лучше, современнее, надежнее и дешевле. У нас были некоторые претензии к объективности проведения тендеров на поставку этого оборудования в «Мосэнерго», но в последнее время руководство ППТК, где проводятся тендеры на поставку щитового оборудования, проводит конкурсные торги в строгом соответствии с руководящими документами.

Сегодня мы зарегистрированы в тендерных комитетах практически всех энергосистем, но самый большой опыт участия в торгах получили на закрытых тендерах в «Мосэнерго». Из 14 последних тендеров на поставку оборудования для объектов этой энергосистемы «ЧЭАЗ» выиграл в 12 конкурсах. Объяснение этому есть - цены на оборудование ниже.

К слову, большой проблемой тендерных комиссий, является то, что люди, решающие судьбу заказа, зачастую не могут обсудить какие-то параметры, кроме цены. Они не знают и не видели выставляемого на конкурсные торги оборудования. Будь то КТПСН Чебоксарского завода или завода «Прогресс», кроме представителя службы эксплуатации и заказчика, который его эксплуатирует, оценить по достоинству это щитовое оборудование никто из представителей тендерных комиссий не может. Тендерная комиссия на поставку электрооборудования единственная, где заказчик имеет совещательный голос, и к этому голосу надо больше прислушиваться».

Одним из первых тендеров, который выиграл производитель низковольтного оборудования для жилых и офисных зданий, нужд нефтяной и газовой промышленности НПО «Электроаппарат» (г. Чебоксары), были конкурсные торги, объявленные на поставку электрооборудования для Олимпийского шахматного центра в Калмыкии. Это был сложный югославский проект, с которым «Электроаппарат», который работает на рынке НЭО уже 8 лет, справился в кратчайшие сроки. Но, как показало время, со сложными техническими задачами справляться гораздо легче, чем доказывать в дальнейшем на конкурсных торгах свою состоятельность крупным монополистам и региональным властям.



Директор НПО «Электроаппарат» Юрий Оболенцев: «Пока мы не чувствуем объективности»

«Пять лет назад мы начали участвовать в тендерах, которые распространялись на поставки низковольтного оборудования для жилых и офисных зданий, на нефтепереработку и особенно на нефтедобычу. И если наш самый первый тендер на поставку низковольтных комплектных устройств для Олимпийского шахматного центра прошел объективно, то преимущества своего оборудования для газовой промышленности доказать сложнее. У монопольных организаций специфичные принципы, трудно сказать какие, но объективности проведения тендеров в газовой отрасли мы пока не чувствуем. Чем больше компания, тем сложнее выиграть на конкурсных торгах То же самое можно сказать о нефтеперерабатывающих компаниях, где подход к торгам очень индивидуален. Один из тендеров, который мы выиграли, был объявлен Рязанским нефтеперерабатывающим заводом. Участвовали три компании, в том числе западные фирмы. Сейчас идет мощная борьба зарубежных компаний за российский рынок. Если говорить о ЖКХ, то с объективностью здесь тоже непросто. В чужом регионе сложнее выиграть тендер, объявленный жилищно-коммунальным ведомством, поскольку на уровне местной власти происходит неизбежное лоббирование интересов своих производителей. Часто бывает, что в регионах выбор останавливают на самом дешевом оборудовании, которое поступает из стран Южной Азии. Электрооборудование составляет мизерный процент от общей стоимости зданий и сооружений, в то же время если на нем экономить и эта «электрика» подведет, то сгорит все. По статистике, 30 процентов пожаров возникает по вине электрооборудования. В некоторых регионах мы смогли убедить заказчиков, что выгоднее отдавать предпочтение отечественным производителям, которым гораздо лучше удается предусмотреть все особенности российского электроснабжения».



Генеральный директор успешного производителя микропроцессорной техники для нужд энергетики НПФ «Радиус» - Юрий Давыденко: «Нынешняя практика проведения тендеров пока вызывает нарекания».

«Тендеры проводить необходимо. Если говорить о комфорте и удобстве для потребителя, конкурсные торги, по идее, должны нести только позитив. Но реальное проведение тендеров вызывает нарекания. Существующая практика конкурсных торгов, как я могу оценить исходя из нашего небольшого опыта, как правило, сводится к проведению тендеров между фирмами, имеющими отношение к одному и тому же производителю, только под разными названиями. Вполне можно обо всем договориться заранее. И потом, порой не полностью оговариваются ТУ на заявленное оборудование. В результате в тендере не всегда выигрывает сильная в техническом отношении продукция. Когда же дело доходит до заключения договоров, выясняется, что не хватает целого ряда функций. И, наконец, не всегда известно о проведении тендеров. О них известно ограниченному кругу лиц. Даже если говорить о закрытых тендерах в электроэнергетике - все игроки известны, ведь рынок устоялся, тем не менее, выбирают не всех, и этот выбор, на мой взгляд, достаточно субъективный».