16+
Регистрация
РУС ENG
http://www.eprussia.ru/epr/423/3995648.htm
Газета "Энергетика и промышленность России" | № 19 (423) октябрь 2021 года

Кролик или черепаха: чья энергетика помогает вам принимать решения?

Бывали ли в вашей жизни случаи, когда вы уверенно принимали какое-то решение, а после сожалели, что поступили именно так? Оказывается, на наш выбор влияют многие факторы.

Теория дуальных процессов

«Все мы время от времени принимаем глупые решения. Некоторые из них могут быть личными, например, когда вы прыгнули в товарный поезд в два часа ночи, потому что поссорились с девушкой. Теперь вы едете куда-то по темной Айове, вам холодно, вы не знаете, выживете или замерзнете насмерть, как вам сойти и, может, — как теперь вернуться. Глупое решение, не правда ли? И это произошло со мной, — рассказал основатель The Lantern Group, PhD, популярный консультант, докладчик и лидер в области человеческой мотивации и изменений в поведении Курт Нельсон на форуме Risk Awareness Week 2021. — Вы можете принять глупое решение — съесть пончик, когда вы на диете, или не заключать контракт только потому, что услышали, как кто-то заключил аналогичную сделку».

Эксперт уверяет: есть много разных вещей, о которых мы можем думать перед тем, как принять глупое решение. Наука о поведении ищет ответ на вопрос — существуют ли какие-то закономерности в работе нашего мозга, нашего мышления, которые подталкивают нас к таким решениям?

«Знали ли вы, что в нашем мозге происходят дуальные процессы? У Даниеля Канемана (Daniel Kahneman), известного исследователя и психолога, получившего Нобелевскую премию за свою работу по поведенческой экономике, есть концепция о том, как мы думаем.

Это теория дуальных процессов. Система 1, как он ее называет, отвечает за автоматическое, быстрое, интуитивное, эмоциональное принятие решений. Она потребляет мало энергии, — продолжает Курт Нельсон. — Система 2 отвечает за рассуждения. Это медленное, созерцательное мышление с использованием лобной коры головного мозга, взвешивание «за» и «против». Эта система потребляет намного больше энергии, чем Система 1.

Но ни один из этих способов мышления не лучше другого. Для одних ситуаций и решений лучше подходит первый способ мышления, для других — второй. В целом, если мыслить только по Системе 1 или по Системе 2, ни к чему хорошему это не приведет».

Нейробиолог Антонио Домасио, рассказывал о пациентах, почти полностью утративших автоматическую систему работы мозга. Они обдумывали все. Со стороны, глядя на них, можно было сказать, что «этот мистер — разумный и здравомыслящий человек», но на самом деле он не мог принять даже простое решение, в какой ресторан пойти. Ему надо было взвесить все «за» и «против».

«Давайте представим Систему 1 в виде кролика, а Систему 2 — в виде черепахи. Допустим, при переходе улицы вы слышите резкий гудок. Хотите ли вы, чтобы в этот момент взяла верх ваша Система 2? Или вам нужна Система 1?

Полагаю, в данном случае вам нужна Система 1, поскольку вы не хотите размышлять о том, гудок ли это или что-то другое; это гудок легковой машины или грузовика; кто находится за рулем, — даже если это займет всего пару секунд, — комментирует Курт Нельсон. — Вам нужна автоматическая реакция, которую дает быстрое решение Системы 1, а именно — отпрыгнуть в сторону.

Другой пример: вы решаете, в какой ресторан пойти. Тут может немного поработать Система 2. Например, вы можете подумать о том, какую кухню вы бы предпочли. Но если вам нужно выбрать один из двух ресторанов, используйте интуицию Системы 1, не тратьте на это слишком много времени. Если же вам нужно провести деловую встречу, и вы пытаетесь произвести на кого-то впечатление, возможно, вам больше понадобится Система 2».

По утрам перед каждым из нас встает вопрос: как добраться до работы. Здесь опять включается Система 1: если это повседневное действие, вам не нужно думать, поедете ли вы по автостраде, проселочным дорогам, на общественном транспорте или как-то еще. Вы автоматически выбираете ту дорогу и тот маршрут, которым пользуетесь каждый день. Если же речь идет о поездке в новое место, тогда вам, возможно, придется подумать об этом, хотя, вполне возможно, что вы просто воспользуетесь навигатором.


Отзеркаливание — залог успеха

«Когда я спрашиваю у слушателей на моих лекциях: доверять кому-то при первой встрече свойственно для Системы 1 или Системы 2, большинство отвечает, что Системе 1.

Люди считают, что нужно действовать, опираясь на интуицию («доверяю ли я этому человеку?», «чувствую ли эмоциональную связь»). Согласитесь — звучит убедительно, — говорит эксперт. — Однако есть поведенческие уловки, которые можно использовать. Вы будете нравиться людям больше, если начнете подражать им. Если они кивают, вы тоже кивайте. Если устанавливаете с ними зрительный контакт, и они начинают двигаться, вы тоже начинайте двигаться. Если они улыбаются, то и вы улыбайтесь. Это называется отзеркаливанием. Чем больше кто-то отзеркаливает ваши действия, тем больше вам нравится этот человек.

Есть интересное исследование, в ходе которого продавцы в розничных магазинах повторяли то, что им говорили люди. Допустим, если кто-то приходил за покупками и говорил, что хочет купить компьютер сыну, который сейчас вынужден сидеть дома, продавец просто повторял: «Вы хотите купить компьютер своему сыну, потому что сейчас он вынужден сидеть дома? Давайте поищем компьютер для вашего сына». Просто повторяя то, что говорили покупатели, продавцы смогли продать почти на 60–70% больше, чем те, кто этого не делал. Такое повторение обманывает наш мозг, говоря ему: он слушает меня, я ему нравлюсь, и он мне нравится. Это Система 1. Но возможна комбинация Системы 1 и Системы 2, ведь вы должны убедиться в том, что говорит ваша интуиция».

Если же речь идет о покупке страховки или оформлении ипотеки, это определенно тот случай, когда вы будете использовать Систему 2. Вряд ли вы выберете страховую компанию только потому, что у нее классный логотип или отличная реклама, на которой изображена уточка.


Помогут семь вдохов

«То, как ваш мозг обрабатывает ситуацию, не всегда является оптимальным. Если мы разберемся в этом, возможно, сможем немного понять, как можно улучшить решения, — говорит Курт Нельсон. — Возьмем пример под названием «Ультиматум»: двум людям дают, например, 10 долларов, и один из них должен их поделить. То есть, получив 10 долларов, он может решить оставить 5 себе и 5 отдать другому, а может предложить всего один доллар или 50 центов, а остальное забрать себе. Второй либо принимает, либо отклоняет предложение. Если принимает, то все получают деньги. Если отклоняет — денег не получает никто. В интересах обоих прийти к соглашению.

Классическая экономика утверждает, что второй игрок должен принять любое предложение, потому что он получит деньги, и у него в любом случае будет больше, чем было раньше. Но по факту люди действуют совсем по-другому. Для большинства важна справедливость. И если вы не предложите им половину того, что у вас есть, они отклонят предложение.

Если мы чувствуем, что с нами поступают несправедливо, это вызывает у нас гнев. В этой ситуации вы откажетесь от возможности заработать один или два доллара, чтобы наказать другого человека».

Интересный эксперимент провели в одной из американских кофеен. У них были перфокарты, по которым, купив 10 чашек кофе, можно было получить одну бесплатно. Было выпущено два типа карт. Одни нужно было пробить десять раз, другие — 12. Части людей раздали перфокарты на 10 покупок, части — на 12, однако на этих картах были уже отмечены две покупки. То есть и тем и другим нужно было купить 10 чашек кофе.

Классическая экономика мыслит рационально и говорит, что здесь нет никакой разницы. Но произошло вот что: у людей с картой на 10 покупок на получение бесплатного кофе уходило в среднем 15,6–15,5 дня, а у тех, у кого была перфокарта с двумя проколами, — 12,7 дня.

«В психологии существует гипотеза градиента цели, согласно которой чем ближе мы к цели, тем сильнее мотивация ее достичь. Если вы приближаетесь к финишу, вы больше выкладываетесь, — комментирует Курт Нельсон.– Но есть еще эффект иллюзорного прогресса приближения к цели: имея уже две пробитых покупки кофе в начале, я покупаю первый кофе, и у меня уже три покупки. Я чувствую значительный прогресс. Хотя концепция совершения десяти покупок одинакова для обеих групп людей, но одна будет покупать быстрее из-за того, как наш мозг интерпретирует эту информацию».

Эксперт утверждает: понимание поведенческой науки поможет делать меньше глупых ошибок или принимать меньше глупых решений. Но это не значит, что вы полностью от них избавитесь.

«Если вы начнете понимать закономерности собственных ошибок, то, скорее всего, начнете осознавать их в момент, когда совершаете ошибку, и сможете это предотвратить. Вы можете заключить «договор Одиссея», то есть договориться с собой, что если попадете в такую-то ситуацию, то ограничите варианты своих действий, — отмечает Курт Нельсон. — Кроме того, с точки зрения правильного принятия решения вы можете воспользоваться следующим приемом. Представьте, что вы потерпели неудачу в проекте, над которым работаете. Мысленно перенеситесь в будущее и попробуйте оглянуться назад: что вы сделали не так, как пришли к провалу, какие шаги вы не предприняли или какие шаги привели к неудаче? Ключ ко всему — переосмысление ситуации».

Еще один совет, который, по словам эксперта, поможет убедиться в правильности решения, прост: нужно взять паузу. Есть старая японская пословица: сделай семь вдохов, прежде чем принять решение. Необязательно семь — вы можете сделать вдох или два, что позволит вашему мозгу остановиться, успокоиться, подумать, а затем принять правильное решение.

Кролик или черепаха: чья энергетика помогает вам принимать решения?Код PHP" data-description="Бывали ли в вашей жизни случаи, когда вы уверенно принимали какое-то решение, а после сожалели, что поступили именно так? Оказывается, на наш выбор влияют многие факторы." data-url="https://www.eprussia.ru/epr/423/3995648.htm"" data-image="https://www.eprussia.ru/upload/iblock/483/eo1.jpg" >

Свежие Популярные