16+
Регистрация
РУС ENG
http://www.eprussia.ru/epr/395-396/7772170.htm
Газета "Энергетика и промышленность России" | № 15-16 (395-396) август 2020 года

Кратно нарастить продажи

Тема номера Юлия БУЛАХ 392
Дмитрий Изотин, директор по продажам Уральского турбинного завода

Уральский турбинный завод и «Т Плюс» заключили трехлетний контракт на поставку запасных частей к 26 паровым турбинам, работающим на 21‑й ТЭЦ в тринадцати регионах России. В ближайшее время на УТЗ надеются кратно нарастить продажи запасных частей.

Как будет строиться работа с заказчиком, за счет чего будет обеспечен прорыв – об этом мы побеседовали с директором по продажам Уральского турбинного завода Дмитрием Изотиным.

– Дмитрий, в чем особенности заключенного контракта? Чем выгодны такие долгосрочные контракты заказчику и УТЗ?

– К трехлетнему контракту на поставку запасных частей с «Т Плюс» мы шли несколько лет. Принципы планирования и бюджетирования, существующие в генерирующих компаниях, зачастую не позволяют планировать дольше, чем на один год. Компания «Т Плюс» поддержала политику долгосрочного планирования, совместно мы определили состав необходимого оборудования и заключили контракт на три года вперед. За такой конструктивный подход и качественную проработку вопроса хочется выразить искреннюю благодарность нашим коллегам в компании «Т Плюс».

Заказчик, в данном случае «Т Плюс», получит сертифицированные комплектующие в гарантированные сроки. Контрактом предусмотрена возможность заранее корректировать поставку в согласованные сторонами сроки и дополнять ее необходимой номенклатурой.

Кроме того, заказчик получит продукцию по фиксированной стоимости, что позволит значительно экономить и перераспределять ремонтные фонды, мы надеемся, на модернизацию оборудования!
А нам это выгодно, так как мы получаем ритмичную загрузку производства, прогнозируем стоимость заготовок и экономим за счет серийности номенклатуры запасных частей. Запчасти же в большинстве своем являются короткоцикловыми изделиями, поэтому такие заказы «сгладят» неритмичный цикл производства крупных паровых турбин.

– Сегодня на рынке можно найти запчасти к турбинам УТЗ разных производителей. В чем отличия?

– Действительно, на рынке запчастей представлены и оригинальные запчасти нашего производства, и контрафактные от так называемых, «производственных гаражей». Выбор поставщика зачастую зависит от критериев, которые применяются компаниями при проведении конкурсных процедур. Отмечу, УТЗ никогда не передавал чертежи на сторону, поэтому остается только догадываться о качестве изготовления запчастей к турбинам УТЗ сторонними производителями без должного контроля со стороны завода-изготовителя.

Сегодня достаточно много компаний, которые, не являясь собственно производителями паровых турбин, позиционируют себя сервисными компаниями и берутся за изготовление запчастей. Но ни одна из таких компаний не может охватить весь комплекс запасных частей. В этом случае энергетикам приходится собирать комплект от разных производителей. Кроме того, заказчик не получает должного уровня инженерно-консультационных услуг, связанных с установкой и обслуживанием запчастей. Об этих рисках мы постоянно информируем генерирующие компании.

Хочу подчеркнуть, что только завод-изготовитель может обеспечить полностью всю турбину запасными частями, выполнить услуги инженерного характера начиная от консультаций и заканчивая разработкой технических решений и проектов.

На сегодня у нас заключены прямые контракты по поставке запасных частей с российскими компаниями ПАО «Т Плюс», АО «Сибирская генерирующая компания», ПАО «Фортум», АО «Дальневосточная генерирующая компания», АО «ТГК-16», ООО «Сибур», АО «Евраз ЗСМК» и зарубежными – РУП «Минскэнерго», АО «АрселорМиттал Темиртау», АО «ЦАЭК», Улан-Баторская ТЭЦ-4.

– Какова доля запчастей в портфеле заказов завода?

– Сегодня мы продаем запчастей примерно на 400‑500 млн рублей год. При этом рынок запчастей и услуг к турбинам УТЗ гораздо больше и составляет приблизительно 1,5 млрд рублей. Поэтому для себя мы ставим задачу в ближайшее время кратно нарастить объем продаж по этому направлению.

При этом дело не только в цифрах. Мы заинтересованы в обслуживании турбины на протяжении всего жизненного цикла, включая и поставку запасных частей. Мы знаем свои машины, десятилетиями нарабатываем статистику. Это позволяет нам постоянно совершенствовать свою продукцию и предлагать новые решения. То есть сервисные услуги и поставка запчастей это элемент, и очень важный, комплексной работы с заказчиком.

– Что обеспечит такие амбициозные цели увеличения продаж?

– Понимая невозможность для многих компаний заключать долгосрочные контракты на запчасти, мы предлагаем им перейти на заказ запчастей по каталогу. То есть заказчик будет иметь возможность выбрать объем необходимых запасных частей, заблаговременно их заказать, тем самым увеличив горизонт своего планирования. На сегодня такой продукт предлагает только завод-изготовитель.

При этом каталог формируется по абсолютно рыночной стоимости (что называется, «Нашли дешевле – снизим цену»). Мы готовы предложить различные программы скидок за ранний заказ, за объем поставки. Будет предусмотрен и вариант ускоренной поставки.

Важно: каталоги будут с одной ценой для всех заказчиков, это позволит нам обеспечить доступность и открытость в интересах потребителя. Заказчик получает возможность долгосрочного и точного планирования затрат на капитальные ремонты, а также при заключении договора экономить время на заказе и ресурсы на тендерных процедурах, так как необходимость в них отпадет.

В данный момент мы завершаем работу над каталогами: оцифровываем все турбины и их модификации, которые завод выпускал за свою историю, проводим маркетинговые исследования для определения рыночной стоимости каждой позиции. Чтобы примерно представлять объем работы, приведу такую цифру: только для нашей флагманской турбины Т-100 со всеми модификациями каталог включает 1160 (!) наименований запасных частей.

Мы уже изложили основным заказчикам свое видение работы и в этом году планируем перейти на продажу запасных частей в основном по каталожной системе.

– С компанией «Т Плюс» будет реализована еще одна инициатива – формирование склада аварийных запчастей. Расскажите об этом подробнее.

– Зачастую у заказчика отсутствует возможность создания больших складских запасов, так как это оттягивает ресурсы и влияет на финансовые результаты. Мы идем навстречу и готовы сформировать такой аварийный запас у нас на заводе. Первоначально систему «обкатаем» с компанией «Т Плюс»: сформируем номенклатуру этого склада, изготовим и зарезервируем необходимый объем оборудования. Такой склад позволит заказчику сократить издержки на хранение, а нам – обеспечить качественную, своевременную и всеобъемлющую помощь в любой непредвиденной ситуации на ТЭЦ или при проведении ремонта турбин. Уверен, склад будет востребован и другими генерирующими компаниями.

– Системы контроля и прогнозирования работы оборудования ПРАНА дают информацию заказчику и УТЗ о необходимых запчастях?

– Система диагностики и прогностики ПРАНА дает возможность автоматизированно контролировать техническое состояние большого парка генерирующего оборудования. На основании рекомендаций системы, учитывая результаты мониторинга, инженерный состав заказчика может точнее оценить и заранее сформировать заказ на запчасти, а на основе статистики формировать аварийные запасы необходимой номенклатуры.

Специалисты конструкторского бюро завода имеют доступ к системе и на постоянной основе взаимодействуют с ситуационным центром ПРАНА в Москве. На базе получаемой информации инженеры УТЗ формируют рекомендации и постоянно совершенствуют наши продукты, не исключение и состав рекомендуемых к замене запасных частей для поддержания постоянного высокого уровня технико-экономических показателей и надежности.

Кстати, все наши новые продукты оснащены предустановленной системой ПРАНА. Наличие такой системы, долгосрочные договоры на обслуживание и поставку запчастей на основе каталогов и постоянная техническая поддержка завода-изготовителя – это то, что качественно отличает нас от всех представленных на рынке поставщиков паровых турбин.


Кратно нарастить продажи

Энергетическое машиностроение

Кратно нарастить продажиКод PHP" data-description="Уральский турбинный завод и «Т Плюс» заключили трехлетний контракт на поставку запасных частей к 26 паровым турбинам, работающим на 21‑й ТЭЦ в тринадцати регионах России. В ближайшее время на УТЗ надеются кратно нарастить продажи запасных частей.<br /> " data-url="https://www.eprussia.ru/epr/395-396/7772170.htm"" data-image="https://www.eprussia.ru/upload/iblock/40a/40ac0971b1bf84b0699eac697927f629.jpg" >

Похожие Свежие Популярные