Непредсказуемость современной экономики России создала условия для внедрения множества импортозамещающих технологий и выбора взаимовыгодных форматов партнерства с заказчиками. Речь идет о том, что краткосрочное сотрудничество «заказчик-подрядчик» постепенно теряет свою значимость, да и государство поддерживает заключение долгосрочных договоров как перспективный вариант развития экономики.

Это особенно актуально, в частности, для проектов по сервису энергетического оборудования, включая многие этапы подготовки — от постановки задачи, поиска решений до определения сроков выполнения работ и при необходимости выпуска новых изделий, которые будут применяться в рамках проекта.

О плюсах долгосрочных контрактов и препятствиях в продвижении такой формы сотрудничества с заказчиком мы побеседовали с ведущим менеджером по продажам ООО «Русь-Турбо» Михаилом Петровым.

— Какие регламенты нужно учесть в сервисе отраслевого оборудования?

— Согласно долгосрочному техническому обслуживанию, ремонт и модернизацию энергетического оборудования проводят по определенным графикам и перечням работ. Допустим, в течение пяти ближайших лет в договоре прописывается, какой объем сервиса необходимо совершить в соответствии с требованиями завода-изготовителя. Краткосрочный договор, несмотря на кажущуюся гибкость, предполагает выполнение лишь какого-то одного объема работ в определенный срок, поскольку более развернутый перечень работ физически невозможно вписать в короткий временной цикл.

— Значит, долгосрочный контракт — наиболее подходящий вариант решения проблем заказчика?

— Это крайне выгодное соглашение для обеих сторон. Если в рамках капитального ремонта потребуются детали, которые можно привезти только из-за рубежа, то в среднем срок доставки будет в пределах год-полтора, и это если повезет и мы найдем нужную деталь, которая «приедет» к нам через 3–4 страны и будет очень дорогостоящей по итогу.

Разумеется, такие детали нужно заказывать заблаговременно — заказчик должен понимать, что покупку запчастей нужно было осуществить практически за год до начала самих работ. И совсем другое дело долгосрочный контракт: мы понимаем, когда нужно будет выполнить капитальный ремонт оборудования заказчика, заранее «бронируем» под эти работы определенное количество специалистов, ищем необходимые детали или изготавливаем у себя на заводе. К слову, мы можем сами производить большинство компонентов.

— Какие риски видит заказчик в долгосрочных договорах?

— Назову самые типичные. Риск первый. Все упирается в рубли — будь то десять или миллион рублей стоимости контракта. На этапе обсуждения заключения долгосрочного договора и цены заказчик может высказать недоверие, поскольку он уверен, что, если такие договоры заключать ежегодно, в итоге сумма получится меньше или равная текущему предложению, так зачем переплачивать сразу.

Риск второй. Все крупные предприятия работают по принципу: сейчас выбираем дорогую компанию-подрядчика, а в следующем году — ту, которая сделает работы гораздо дешевле. И таким принципом руководствуются далеко не технические специалисты, которые точно знают, что и как нужно сделать для безотказности работы оборудования. Выбор подрядчика определяют финансисты, которые нацелены на минимальный бюджет, и чем большая скидка будет указана в контракте, тем лучше для заказчика.

В основном подобные скидки «растворяются» в общей стоимости контракта, но финансисты уверены, что выполнили задачу и сбросили первоначальную цену. Риск третий. К сожалению, и это связано как с непредсказуемостью отечественной экономики, так и с тем, что у нас вся отчетность годовая, никто не хочет играть «вдолгую» и думать о том, что будет через 5 лет.

— Но есть и положительные стороны в длительном сотрудничестве?

— Долгосрочные договоры имеют больше гарантий, чем рисков. Во-первых, это высокое качество работ в интересах всех участников. Мы всегда предлагаем конструктивные решения проблем в оборудовании и часто эти решения — самые оптимальные и экономичные для заказчика. Наши специалисты готовы экстренно выехать к заказчику, если время простоя оборудования из-за поломки грозит серьезными штрафами или ущербом.

Во-вторых, мы выстраиваем стратегию взаимодействия наперед, чтобы это совпадало с задачами заказчика.

В-третьих, перед ремонтом на конкретном объекте формируется команда подготовленных специалистов, отбирается оборудование, готовый и работоспособный инструмент и ЗИП (запасные части, инструменты и принадлежности. — ИК).

В-четвертых, долгосрочный договор — это про доверие и спокойствие заказчика — он на годы вперед освобожден от поисков подрядчиков на тендерах.

В-пятых, подрядчик заинтересован в развитии бизнеса и не допустит сорвать сроки сдачи проекта.

В-шестых, «долгие» контракты, включающие закупку или выпуск деталей и запчастей, подписываются по фиксированным на момент заключения контракта ценам — а это более чем весомый аргумент в условиях нынешнего роста цен.

Резюмируя сказанное, мы призываем всех заказчиков осознанно подходить к выбору подрядной организации и стараться заключать долгосрочные договоры, потому что это выгодно и удобно с точки зрения плановости и доверия со стороны заказчика.

Фото предоставлено пресс-службой ООО «Русь-Турбо»