В каком состоянии находится светотехническая отрасль страны, почему модернизация систем освещения на промышленных объектах требует комплексного подхода и можно ли выиграть тендер у Philips? На эти и другие вопросы в ходе Открытого интервью ответил генеральный директор ООО «ЭК «Энерком» Сергей СТРЕЛЬЦОВ.

— «Энерком» отмечает 15 лет работы. Среди ваших системных клиентов — крупные промышленные компании. Почему они выбирали и продолжают выбирать именно «Энерком»?

— За 15 лет мы пробовали работать на разных направлениях, но в конечном итоге сфокусировали свою деятельность именно на промышленном освещении. Знания и большое количество референций наработали за последние 10 лет. И теперь предлагаем своим заказчикам решения, построенные на накопленном опыте. Приведу очень показательный пример. В 2016 году ТМК — Трубная Металлургическая компания — первая в РФ по производству труб, задалась целью провести модернизацию систем освещения на своих предприятиях. Последних было почти 100, а занимаемая ими площадь — порядка двух миллионов квадратных метров.

Цена ошибки при выборе поставщика с учетом объемов была бы очень существенна и чревата большими убытками. Компания провела серьезный мониторинг рынка, главным критерием была обозначена не стоимость систем, а выгодная стоимость владения. От исполнителя требовался релевантный опыт.

По итогам мониторинга выяснилось, что подходящих компаний всего две — Philips и «Энерком». У нас в активе было плотное сотрудничество с Новолипецким металлургическим комбинатом на протяжении нескольких лет. Поскольку мы всегда боремся за каждый ватт, то смогли предложить более выгодную экономическую составляющую, поэтому заказчик выбрал нас.

Кстати, наши светильники — рекордсмены на рынке по сроку службы. На «Балтике» модернизацию проводили в 2012–2013 годах и до сих пор светильники работают исправно. Этот кейс — предмет нашей гордости.

— Когда в числе ближайших конкурентов компания с мировым именем, это о многом говорит…

— Если говорить про мировой рынок, то на нем мы для них как мелкая букашка… Хотя и там были победы. Так, несколько лет назад мы выиграли тендер, который проводил один из металлургических заводов в Италии.

— Компания «Энерком» имеет собственное производство, которое сопряжено с серьезными затратами. Как удается выдерживать конкуренцию с массовым производителем, и в первую очередь с Китаем?

— Бороться по себестоимости именно с массовой продукцией из Китая практически нереально. Наш аргумент — качество. Мы сфокусировались на узкой нише промышленного освещения, создали серьезный конструкторский блок для решения конкретных проблем, которые есть в металлургии, на объектах железной дороги, пищевых производствах и так далее. Если не понимать эту проблематику, невозможно предложить качественное решение. Поэтому мы выпускаем светильники, которые выдерживают значительные нагрузки, но на рабочих характеристиках это никак не отражается.

Из Китая же в массе своей идет продукция, пригодная для монтажа на объектах, где нет суровых условий эксплуатации. А разница между бытовыми и промышленными моделями огромная. И нам довольно часто приходится объяснять это нашим заказчикам. Когда это удается, выбор делается в пользу продукции «Энерком».

— Но оправданы ли сложные подходы к такой, казалось бы, не очень сложной задаче, как модернизация освещения?

— Если речь идет о маленьком заводе, где цена ошибки небольшая, отсутствуют сложные условия эксплуатации, график некруглосуточный, тариф на электроэнергию низкий, то, наверное, тщательный подход к задаче по замене системы освещения излишен. Но если в фокусе крупный объект, функционирующий круглосуточно в сложных условиях, да еще с массой специфических проблем, не решив которые не получится модернизировать освещение, то сложный подход оправдан.

---

Вдумчивый подход к решению задачи, когда на крупном объекте считается каждый ватт, позволяет экономить сотни миллионов рублей.

---

К примеру, на «грязные» участки пищевых и металлургических производств мы ставим модели со стеклами, на которые нанесено специальное олеофобное покрытие. Оно создавалось учеными для покрытия стекол небоскребов, и сейчас разработкой пользуются РЖД и военные. Стекла гораздо медленнее загрязняются, легче очищаются и срок службы не сокращается.

Вдумчивый подход к решению задачи, когда на крупном объекте считается каждый ватт, позволяет экономить сотни миллионов рублей. Собственник одной из крупных корпораций был удивлен, узнав о возможности только на одной производственной площадке ежегодно экономить 170 миллионов рублей в год.

— С какими проблемами заказчики обращаются к вам чаще всего?

— Замена промышленного освещения — одна из самых распространенных проблем, для устранения которой бизнес обращается в компанию. Ее решение, особенно на объектах, которые работают достаточно давно, требует комплексного подхода. Он предполагает не только установку современных энергоэффективных светильников, но и полную замену отслужившей свой срок проводки, внедрение интеллектуальной системы управления. Весьма неразумно, к примеру, устанавливать в помещениях новые светильники со средним сроком эксплуатации около 15 лет, оставляя при этом прежнюю проводку. И те, кто задумывается о модернизации систем освещения, хорошо это понимают.

Мы отмечаем большой запрос именно на комплексную модернизацию.

— В этом году вы стали председателем правления Ассоциации производителей светодиодов и систем на их основе. И теперь представляете не только интересы своей компании, но и отрасли в целом. Расскажите, пожалуйста, в каком состоянии сейчас находится светотехническая отрасль и каковы основные тренды ее развития?

— Отрасль еще молодая и только формируется. В период 2009–2015 годов резко выросло количество игроков — с 200 до 1000. А в течение 2015–2020 годов многие ушли с рынка и сейчас на нем 500−600 компаний. То есть многие попробовали себя в этой сфере, но немногие удержались на плаву.

Наиболее устойчивый рост показали компании, которые смогли найти свою нишу: одни занимаются архитектурным освещением, другие — уличным, третьи — декоративным, четвертые — медицинским. Но главная задача всех, кто остался на рынке, — обеспечить клиентов высококачественной продукцией, объединив усилия в рамках Ассоциации по противостоянию низкопробному товару, который, как правило, идет из Китая.

Еще одна насущная задача — вести просветительскую деятельность среди заказчиков, объясняя, как устроен рынок, как отличить качественный прибор, в каких случаях имеет смысл покупать профессиональные решения, а когда можно обойтись бытовыми.

Также мы планируем ввести добровольную сертификацию, чтобы крупный заказчик мог видеть ответственный подход и выбирать себе поставщиков именно по уровню деловой репутации, по целому спектру протоколов испытаний.

— Один из трендов рынка — умное освещение. Как он будет развиваться на промышленных объектах и на улицах городов?

— Умное освещение сегодня — это, главным образом, управление световыми приборами — прибавить или убавить яркость. Нужно, чтобы система управления умела делать больше. К примеру, на объектах промышленности мы с помощью системы освещения собираем данные с электрических счетчиков, бесконтактно передаем их в диспетчерский пункт и так далее. То есть задаем потенциал для развития цифровизации предприятия.

Аналогичным образом, решая дополнительные задачи, могут работать и уличные системы. Это даст дополнительную ценность заказчику и желание инвестировать в приобретение подобных систем. Сейчас же пока для многих выгода остается не столь очевидной. Но я верю, что рано или поздно интеллектуальная система управления освещением станет основой для решения каких-то отдельных задач социализации предприятий или городов.

— Если говорить о планах на ближайшую перспективу, то какой вы видите компанию через 5–10 лет? В каком направлении будете развиваться?

— Мы много работаем над тем, чтобы стать крупной международной компанией с целым спектром решений, и не только для промышленности. К примеру, видим потенциал в таких направлениях, как уличное освещение и тепличное хозяйство. В России активно развиваются тепличные комплексы, которые очень много тратят средств на энергию — один гектар теплиц по энергозатратам сопоставим с небольшим городом.

В настоящее время проводим исследования, результаты которых в диалоге с заказчиком станут весомым аргументом для покупки наших, а не голландских ламп.

Кроме того, мы хотели бы более тщательно заняться вопросами энергосбережения. Хотя уже сейчас предлагаемые нами технологии и системы управления позволяют достигать гораздо больше экономии, чем решения наших конкурентов.